Você já sabe como essa história começa. O cliente gostou do imóvel, a proposta foi aceita, as partes estão alinhadas e a data da assinatura já foi combinada. Aí alguém puxa a documentação e aparece uma dívida de IPTU antiga presa ao imóvel, daquelas que se arrastam há anos e somam centenas de milhares de reais. A certidão não sai. O comprador esfria. O vendedor trava. E o negócio que estava a poucos dias de fechar simplesmente para.
Quando isso acontece, quem mais perde é você. O vendedor continua com o imóvel. O comprador procura outro. E a comissão de meses de trabalho evapora por causa de um número que ninguém na mesa conferiu.
Este artigo é sobre esse número.
O valor que trava a venda quase nunca é o valor devido
Repare no que costuma acontecer nesse momento. Alguém consulta o débito, aparece um valor na tela, e esse valor passa a ser tratado como fato consumado. A partir dali a negociação inteira gira em torno dele: quanto abater do preço, quem assume, como parcelar, quanto sobra para cada lado.
Só que aquele número não é uma conta fechada. Ele é o resultado de um cálculo que se repetiu ano após ano sobre uma ficha que a prefeitura mantém do imóvel, e que depois recebeu acréscimos por cima, também ano após ano. Em uma dívida de IPTU recente, isso muda pouco. Em uma dívida alta e antiga, é justamente aí que mora a maior parte do valor.
A pergunta que muda o desfecho da venda é simples, e quase ninguém faz: essa cobrança nasceu certa?
As camadas que incham uma dívida de IPTU antiga
Uma dívida de IPTU alta e antiga não é um bloco único. Ela é formada por camadas, e cada camada pode ter falha.
1. O imposto lançado ano a ano
É a base de tudo. Esse valor não sai de uma visita ao imóvel: ele é calculado a partir dos dados que constam no cadastro da prefeitura, como metragem, ano de construção, padrão de acabamento, uso e quanto ela avalia que aquele imóvel vale. Esses dados não são conferidos de tempos em tempos. Se um deles está errado, todos os anos seguintes nasceram maiores do que deveriam.
2. Os juros cobrados acima do permitido
Sobre o imposto atrasado incidem acréscimos, e é comum encontrar cobrança de juros calculada acima do que a regra permite, repetida ano após ano. Em dívida antiga, esse tipo de falha se acumula e responde por uma fatia relevante do total.
3. A parte que já passou do prazo de ser cobrada
Nem tudo o que aparece somado na tela continua exigível. Débitos muito antigos podem já ter passado do prazo e seguem engordando o número que trava o seu negócio.
4. A cobrança que foi para a pessoa errada
Cobrança que continua chegando para quem vendeu o imóvel anos atrás e nunca teve a transferência refletida no cadastro. Ou dívida lançada no nome de quem já faleceu, com o imóvel ainda registrado ali. São falhas de cadastro que ficam invisíveis até alguém abrir e comparar.
O erro de lançamento que pode reduzir ou até eliminar a dívida de IPTU
Esse é o ponto que costuma surpreender até quem trabalha com imóveis há muitos anos. Quando se comprova que o imóvel vinha sendo lançado sobre um dado errado, a prefeitura cancela os lançamentos errados e refaz a cobrança. E nesse relançamento ela só pode alcançar os últimos cinco anos, sem multa e sem juros.
Leia essa frase de novo com um negócio travado na cabeça. A parte mais antiga sai da conta. E o que volta a ser cobrado volta limpo, sem os acréscimos que costumam responder pela maior parte do valor. Para você, o efeito é direto: aquele obstáculo que parecia intransponível pode ser bem menor do que o número que apareceu na tela.
Na prática:
Um exemplo com números redondos, só para enxergar a lógica. Imagine um negócio travado por uma dívida de IPTU de R$ 800 mil, acumulada ao longo de muitos anos. Se parte desses anos foi calculada sobre um dado errado do cadastro, esses lançamentos são cancelados e a cobrança é refeita alcançando só os últimos cinco anos, sem multa e sem juros. O valor que volta para a mesa não é o mesmo que travou o negócio. Os números são ilustrativos: quanto dá para reduzir depende do cadastro e do histórico de cobrança de cada imóvel.
O que muda na mesa quando você chega com uma análise, e não com um susto
Hoje, quando a dívida de IPTU aparece, você é obrigado a levar um problema para as duas partes, e a conversa vira uma disputa sobre quem absorve o prejuízo.
Com uma análise na mão, a conversa é outra. O vendedor descobre que talvez não precise abater do preço um valor que nem se sustenta inteiro. O comprador entende com precisão o que está assumindo, em vez de imaginar o pior. E você deixa de ser quem trouxe a má notícia e passa a ser quem destravou o negócio.
O corretor que leva esse tipo de informação para a mesa não é lembrado como quem vendeu um imóvel. É lembrado como quem resolveu.
Como funciona a parceria da Desonera, em quatro passos
A parceria foi desenhada para que você não precise virar especialista em IPTU. São quatro passos.
1. Você identifica
Percebe o cliente com uma dívida de IPTU pendurada no imóvel, ou o negócio que está emperrando por causa da certidão.
2. Você encaminha
Faz a indicação e apresenta o cliente à Desonera. O seu trabalho técnico termina aqui.
3. A Desonera executa
A nossa equipe analisa a dívida de IPTU, comprova cada ponto e cuida de todo o processo até o fim. A análise é gratuita.
4. Você recebe
A indicação gera comissão para você, e não é um pagamento único: você indica uma vez e passa a contar com uma renda recorrente enquanto a relação com aquele cliente durar, sem assumir esforço operacional.
E indica com segurança, porque o seu nome vai junto. A Desonera é especializada exclusivamente em IPTU, já atendeu mais de 1.800 clientes, atua em mais de 100 municípios, analisou mais de R$ 1 bilhão em IPTU e tem centenas de avaliações cinco estrelas. Cerca de 1 a cada 3 imóveis analisados paga IPTU acima do devido.
Antes de o seu cliente pagar, quitar ou parcelar, analise
Nem toda dívida de IPTU tem erro. Existe cobrança correta, e a análise mostra exatamente isso. O que não faz sentido é aceitar o primeiro número como verdade absoluta e deixar a venda morrer em cima dele.
A prefeitura oferece o pagamento e o parcelamento. A análise é o que vem antes. Cliente que quita ou parcela no susto só para liberar a certidão reconhece a cobrança inteira, do jeito que ela está, e essa oportunidade não volta.
Você não precisa saber calcular nada disso. Precisa apenas reconhecer a cena que abre este artigo e saber para quem encaminhar.
Fale com a Desonera sobre a parceriaQuer parar de ver negócio travar por dívida de IPTU? Agende uma conversa de 30 minutos em desonera.com/parcerias/ e entenda como funciona a parceria da Desonera para corretores.
IPTU justo.
